Oder: Warum Content-Marketing für beratungsintensive Güter und Dienstleistungen im B2B-Geschäft unverzichtbar bleibt.

Kunden sind heutzutage online unterwegs und treffen ihre Kaufentscheidungen eigenständig. Das ist mittlerweile eine altbekannte Tatsache. Genau deshalb ist Content-Marketing so bedeutsam geworden, denn es ermöglicht dir, deine potenziellen Kunden im richtigen Moment mit den richtigen Informationen zu versorgen – auch wenn du nicht persönlich dabei bist.

In diesem Artikel erfährst du, warum Content-Marketing im B2B-Bereich unverzichtbar bleibt und wie du effektive und aufmerksamkeitsstarke Themen entwickelst.

B2B-Content-Marketing: Der Vorteil in zwei Sätzen

Das Internet ist voller Content. Viele denken vielleicht: „Es wurde doch bereits alles gesagt“, und fragen sich, ob die Menschen nicht ohnehin schon überfordert sind.

Dennoch gibt es einen entscheidenden Grund, warum du dich für Content-Marketing entscheiden solltest: Es geht darum, den Wert deiner Leistungen deutlich zu machen, noch bevor potenzielle Kunden den ersten Kontakt zu dir aufnehmen.

Im Allgemeinen informieren sich Kunden zunächst online. Wenn sie das Gefühl haben, in dir einen verlässlichen Partner gefunden zu haben, kommen sie auf dich zu. Wenn also ein potenzieller Kunde anklopft, bist du wahrscheinlich bereits auf seiner Short-List. Dein Content spielt hier eine entscheidende Rolle, um klarzustellen, dass du genau die richtige Wahl bist.

Ohne Content kein Kontakt

Studien zeigen, dass 87 % der B2B-Käufer Online-Inhalte nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen (Demand Gen Report, 2022), und 70 % bereits weit fortgeschritten sind im Entscheidungsprozess, bevor sie überhaupt den ersten Kontakt zu einem Anbieter herstellen (LinkedIn Business, 2022).

B2B-Entscheider suchen im Netz nach Informationen.

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Daher ist es unerlässlich, zu kommunizieren.

Komplexe oder geschäftskritische Leistungen benötigen meist ein gewisses Maß an Erklärung und Einordnung. Welchen Beitrag leisten sie in der Welt deiner Kunden? Ohne diese Informationen fällt es Kunden schwer, den Wert deiner Angebote zu erkennen. Warum sollten sie dann den Kontakt zu dir suchen? Das zu erklären, ist die Aufgabe deines Contents. Keinen Content anzubieten, ist sinnlos.

Content als Wegweiser im B2B-Geschäft

Tatsächlich erleben viele Content-Anbieter, dass sie viel Arbeit investieren, aber nur wenig erreichen.

Auch in Bezug auf effektiven Content haben Studien gezeigt, dass Entscheider hochwertigen Content wünschen, der sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützt, ihnen hilft, den ROI abzuschätzen und auf ihre individuelle Lebenswirklichkeit zugeschnitten ist.

Was wünschen sich Entscheider von einer Webseite: Grafik

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Das bedeutet, dass es wichtig ist, sich mit der Entscheidungssituation deiner Kunden auseinanderzusetzen:

  • Was müssen sie wissen, wenn sie deine Leistung buchen?
  • Worauf legen sie Wert?
  • Was könnte sie von einer Entscheidung abhalten?
  • Welche Alternativen haben sie?

Versuche, diese Fragen mithilfe deines Contents zu beantworten und somit deine Leistungen in einen Kontext zu stellen.

Allgemeine Problembeschreibungen wie „angesichts des steigenden Wettbewerbs“ sind zu vage. Auch reine Know-how-Artikel im Stil von Wikipedia solltest du mit Maß und gezielt einsetzen. Je nach Wissensstand deiner Kunden kann Know-how ein wichtiger Bestandteil deines Content-Marketings sein, reicht jedoch meist nicht aus.

So überzeugst du deinen B2B-Entscheider mit den richtigen Informationen.

Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey

Beispiel

Angenommen, du bist ein Projektmanager und unterstützt Unternehmen dabei, komplexe Projekte erfolgreich zu managen.

Thema 1
Du könntest über Wege der Budgetplanung schreiben. Das Thema ist sicherlich wichtig. Aber ist es wirklich das, was ein Geschäftsführer wissen muss?

Thema 2
Eine bessere Herangehensweise wäre, über Wege der Budgetplanung und Erfahrungen mit der Zuverlässigkeit zu berichten. Außerdem: Wie können Geschäftsführer dazu beitragen, die Zuverlässigkeit erhöhen?

Wie du siehst, erhält der Artikel dadurch eine neue Qualität. Der Projektmanager kann nicht nur sein Fachwissen unter Beweis stellen, sondern gibt zugleich Einblick in seine Erfahrungswelt. Potenzielle Kunden bekommen einen Vorgeschmack auf die Qualität einer möglichen Zusammenarbeit.

Solche Informationen sind für Entscheider interessant und relevant. Zudem würden sie auf den statischen Seiten deiner Webseite keinen Platz finden.

Tipp

Falls dir meine Themenvorschläge zu schwergewichtig erscheinen: Die Auswahl der Themen und deren Umsetzung sind zwei verschiedene Dinge. Wenn du also Lust hast, deine Themen mit Comics zu präsentieren oder Storys zu erzählen – nur zu! Kreativität und Freude am Erklären sind erwünscht!

Wie erfährst du, was deine Entscheider wissen müssen?

Der ideale Weg ist, deine Kunden direkt zu fragen. Das ist jedoch oft leichter gesagt als getan. Manchmal haben Kunden keine Zeit, keine Lust oder erinnern sich nicht mehr an alles. Hier kann es hilfreich sein, auf KI-basierte Tools wie Chat-GPT zurückzugreifen.

Stelle dir einfach die Frage: Wer sind meine Entscheider? Sobald du diese Frage klar beantworten kannst, kannst du mithilfe von KI-Tools die Entscheidungssituation deiner Kunden nachvollziehen und einen effektiven Themenplan entwickeln.

Tipp

Wenn du möchtest, unterstütze ich dich. Schau dir meinen Content-Service oder mein Content-Mentoring an.

Quellen

Man soll sich nie auf eine Studie alleine verlassen. Ich habe mir verschiedene angesehen:

2022 B2B Buyer Behavior Survey: Orgs Must Remain Agile As Buyers Conduct Self-Service, Anonymous Journeys. Demand Gen Report, 2022.

Rethink The B2B Buyer’s Journey. The Transformed Relationship Between Buyers, Marketers and Salespeople, LinkedIn Business, 2022.

The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies. Are you ready for the buyer-centric digital-first future of sales? Gartner, 2020. https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales?ref=blog.showcaseworkshop.com

Gartner for Sales: The Sense Making Seller. Gartner, 2022.