Oder: Hast du deine Nische schon gefunden? Zwei Ideen für zeitgemäße Positionierungsmodelle.
In einem geschätzten Verlag ist ein neues Buch über den Coaching-Markt erschienen. Der Klappentext verspricht „echte Insights“ darüber, wie der Markt funktioniert, jenseits von „Marketingphrasen wie ‚finde deine Nische‘ oder „spezialisiere“ dich“.
In vielen Ohren klingt das sicher nach einer guten Nachricht. Hat sich die Positionierung überlebt? Und mit ihr das mühsame Geschäft, auf den Punkt zu sagen, wer man ist?
Du ahnst es, ich sehe das anders. Eine Positionierung ist für Selbstständige eine Selbst-Verortung „in einem mehrdimensionalen Raum.“ So heißt es im Gabler Wirtschaftslexikon. In unserem Business gehören zu diesem Raum deine Persönlichkeit, deine beruflichen Kompetenzen, deine Kunden und ihre Erwartungen, dein Angebot sowie Trends am Markt.
Positionierungsmodelle entwickeln sich weiter
Als ich mich vor etwas über 15 Jahren selbstständig machte, war die Positionierungsberatung eine recht handwerkliche Angelegenheit. Kunden wünschten sich Können, Expertenwissen und Sicherheit. Mit Blick darauf waren die Kompetenz und Erfahrung der Positionierungswilligen der entscheidende Startpunkt. Inzwischen stellen Kunden andere Fragen, wie „Was bringst du Gutes in die Welt?“ oder „Ich möchte mich verändern und etwas an mir entdecken. Wie bringst du mich von A nach B?“
Die Kommunikation spiegelt immer den Zeitgeist wider. Muster von vor zehn Jahren sind heute überkommen. Und in zehn Jahren werden wir wieder anders über Positionierungen sprechen. Auch Positionierungsmodelle unterliegen einem Wandel.
Doch die Frage: „Wer bist du auf diesem Markt?“, ist immer aktuell.
Zwei aktuelle Modelle
Manche Formulierungen wie „finde deine Nische“ halte auch ich für ziemlich platt – gleichwohl sie nicht ganz falsch ist. Kunden wollen wissen, in welchen Fällen du ihnen helfen kannst. Und zu sagen: „Ich bin ein erfahrener Coach. Sag mal, was du brauchst – ich mach’ das schon“, klingt wenig überzeugend.
Schon lange haben wir es aufgegeben, uns über unsere Tätigkeiten wie Training, Beratung oder Coaching zu definieren. Stattdessen liegt der Fokus oft auf Problemen, die wir für unsere Kunden lösen, wie „Komplexität im Vertrieb in der Finanz- und Versicherungswirtschaft“.
Eine andere Möglichkeit liegt darin, auf ein Thema zurückzugreifen, das uns schon lange umtreibt. „So verschaffen sich stille Menschen Gehör“ könnte ein solches Thema sein oder: „Frauen in MINT-Berufen: stark, klug, souverän“. Dies wären zwei Wege, sich zu positionieren. Es gibt weitere.
Eine gute Positionierung schützt dich vor Phrasen wie „ganzheitliches Denken“ oder „bei uns steht der Mensch im Mittelpunkt“. Sie bleibt aktuell, auch wenn sich die Antworten verändern.
Ist deine Positionierung noch aktuell?
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Content-Marketing 2023 im Zeichen von Menschlichkeit und Nahbarkeit: Der Fokus, der sich für dich als Selbstständige(r) lohnt.
Was gibt es Neues im Content-Marketing 2023? Jahr für Jahr erscheinen im Herbst Prognosen darüber, wie sich das Content-Marketing im Folgejahr entwickeln wird. Nicht alles scheint mir für uns Selbstständige wichtig oder realisierbar. Einen Trend möchte ich jedoch mit dir teilen. Kurz zusammengefasst geht es darum:
Dokumentiere deine Expertise, anstatt Content zu produzieren: Lass dir also beim Arbeiten zusehen. Sei dabei menschlich und gestatte dir, nicht perfekt zu sein.
Es ist ein roter Faden, der sich durch alle Veranstaltungen zieht, die ich in letzter Zeit besucht habe. A. Lee Judge von Content Monsta etwa findet dazu die Formulierung „Be Content“. Ich habe ihn in einem Webinar des CMI gesehen – sehr beeindruckend.
Was ist gemeint?
Perfektion trennt
Wir kommen aus einer Tradition, in der professionelles Marketing gleichgesetzt war mit einem perfekten Auftritt: Design, Sprache, Botschaft – alles ist ausgefeilt und schick und das auf jedem Kanal.
Große Unternehmen treiben einen hohen Aufwand und leisten sich einen großen Mitarbeiterstab, um diesem Anspruch gerecht zu werden. Uns Selbstständige hat das immer eingeschüchtert und gebremst, auf die kommunikative Bühne zu steigen. Das Gefühl „das reicht nicht“, hemmt.
Doch auch die Großen müssen sich inzwischen von der Perfektion und vollständigen Kontrolle verabschieden. Im sozialen Netz haben sich Käufer und Konsumenten selbstständig gemacht: Sie sprechen aus eigenem Antrieb über Marken und entwickeln Inhalte. Fachexperten in den Unternehmen melden sich mit Videos zu Wort. Lässt sich das alles noch kontrollieren und dem Corporate Design unterwerfen? – Nein, keine Chance.
Das Bild davon, wie professionelle Kommunikation sein sollte, verschiebt sich. Ein gut gestalteter, nutzerfreundlicher Auftritt hat nach wie vor seine Bedeutung. Doch zunehmend kommt eine andere Sehnsucht ins Spiel: Die Menschen wünschen sich echte Begegnungen. Gesprächsräume. Austausch. Dialog.
Sich hinter der Perfektion zu verstecken, schafft hingegen Distanz.
Content-Marketing 2023 steht für echte Begegnung, Gesprächsräume
Was bedeutet „Be Content“ in der Praxis? Ein Bäcker etwa könnte sich in der Backstube filmen und darüber zu sprechen, was ein gutes Brot ausmacht.
Für uns in den beratenden Berufen finde ich die Umsetzung nicht ganz so einfach. Wer mich beim Arbeiten zuschauen wollte, sähe mich tippend und klickend. Für ein Video gibt das wenig her.
Wir können jedoch sehr wohl über Aufgaben sprechen, die wir mit und für unsere Kunden lösen. Oder wie wir selbst mit Problemen und Hürden umgehen.
Zeig dich. Du bist O.K.
„People engage with People – not Logos“, sagt der bereits weiter oben erwähnte A. Lee Judge. Die Herausforderung liegt darin, sich menschlich und fehlerbehaftet zu zeigen, und das in der Öffentlichkeit. Das kostet Mut.
Wer sich bewegt, macht Fehler. Es kann nicht anders sein. Zudem dreht sich die Welt und wir uns mit ihr. Es wird zwangsläufig dazu kommen, dass wir in Zukunft einmal auf ältere Videos und Artikel von uns zurückblicken und den Kopf schütteln. Doch das gehört dazu.
Kommunikationsprofis im Vorteil
Der Trend hin zu Begegnungen und Gesprächsräumen sollte für Coaching-nahe Berufe eine gute Nachricht sein. Kommunikation wird zu etwas, das in den Seminar- und Coaching-Räumen ohnehin passiert – und nichts, was man sich auch noch „draufschaffen“ muss. Was sagst du: Bist du dabei?
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Dir folgen hauptsächlich Kollegen?Auch schön. Doch mit deinem Kanal wolltest du andere Follower ansprechen, vor allem End-Kunden … Was jetzt?
Applaus von Kollegen tut gut. Er bestätigt dich und ist ein Zeichen von Respekt in deiner Fachwelt.
Solange ich bei Twitter aktiv war, erging es mir ebenso. Zu Beginn war ich begeistert, mit meinen Tweets überhaupt Menschen zu erreichen und sie teilweise sogar außerhalb von Twitter zu treffen. Die Zahl der Follower stieg. Doch mit der Zeit schlich sich Unmut ein: Eigentlich hatte ich doch etwas anderes vorgehabt. Wo waren eigentlich meine Kunden?
Es gab viele Gründe, bei Twitter auszusteigen. Unter anderem ist der Tonfall rau geworden. Doch in einem Punkt muss ich mich selbst an die Nase fassen:
Als Fachfrau für Content-Marketing interessiere ich mich für Tools, Hacks und Lösungen. Wie kann man das machen? Wie geht das? Das wollte ich immer wissen und darüber hatte ich gepostet und bei Kollegen gelesen. Rund 10 Jahre lang. Immer und immer wieder. Ich war fachlich vorangekommen. Allerdings hatte ich vergessen, wie es ist, einzusteigen. Ich hatte meine Kunden abgehängt.
Wo holst du deine Fans und Follower in den Social Media ab?
Mach es besser als ich und frage dich: Wo stehen deine Kunden?
Sind es Fachleute oder Menschen, die zumindest eine Grundbildung in deinem Fach haben?
Fachleute interessieren sich meist für Neuigkeiten am Markt. Wie andere an Probleme und Aufgaben herangehen. Inwieweit es sinnvoll ist, Dinge einmal ganz anders anzusehen. Up to date zu bleiben.
Arbeitest du mit Einsteigern?
Ihre Fragen sind etwas anders gelagert: Ergeht es anderen ebenso? Welche Lösungswege gibt es? Was ist das Passende für mich? Woran kann ich mich orientieren?
Bewegen sich deine Postings auf einem zu anspruchsvollen Level?
Die Welt ist weder schwarz noch weiß. Verstehe meine Einteilung deshalb bitte als zwei Pole. Es mag sein, dass du dich dazwischen bewegst – nicht zuletzt, weil du zwei unterschiedliche Typen ansprichst.
Wenn du jedoch bemerkst, dass kaum ein Einsteiger oder Anwender auf deine Kommunikation reagiert, dafür viele Fachleute, denke über die Ausrichtung deiner Inhalte nach.
Optimierst du deine Kommunikation für die falsche Blase?
Achte darauf, wer auf deine Inhalte reagiert. Wenn du dich ausschließlich an den Reaktionen orientierst, kann es passieren, dass du deine Inhalte für die falsche Zielgruppe optimierst – Menschen, die dir gewogen sind, jedoch niemals bei dir buchen werden. Du läufst Gefahr, viel Zeit und Energie in deine Social-Media-Kanäle zu stecken, ohne etwa zu erreichen.
Die Herausforderung ist nicht ohne: Ich empfinde es als schwierig, sich von dem unmittelbar sichtbaren Feedback zu distanzieren.
Dennoch ist es wichtig, die Augen auf das Ziel auszurichten und inhaltlich auf Linie zu bleiben, auch wenn möglicherweise die Reaktionen abnehmen. Achte auf die Kultur in deiner Branche. Manche Zielgruppen diskutieren und kommentieren einfach nicht gerne.
Deine Kommunikation kommt dennoch an. Die Erfahrung mache ich mit einem Kunden, der sich an Finanz-Menschen mit Technik-Affinität wendet. Ein wirklich hartes Pflaster! Kommentare haben wir in fünf Jahren Zusammenarbeit noch nie bekommen. Doch wenn wir Einladungen zu den Webinaren versenden, gehen Anmeldungen zuverlässig ein. Likes und Kommentare sind nicht alles!
Am sichersten fährst du, wenn du deine Themen an deinen Zielkunden entlang entwickelst und deiner Linie treu bleibst. Wie du überzeugende Inhalte findest, erfährst du hier: Was deine Leser tatsächlich von dir lesen wollen.
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