Marketing-Tools für Beratungsunternehmen: Welche Kanäle sind am effektivsten?
Nimm den Kanal, der dir am liebsten ist. Hauptsache, die kommunikative Logik stimmt.
Willst du es mit LinkedIn versuchen oder mit YouTube? Sind Google-Anzeigen das Richtige oder TikTok? Welches Marketing-Tool ist für dein Beratungsunternehmen das beste? Marketing-Verantwortliche in Beratungsunternehmen stehen vor der Herausforderung, mit ihrem oft begrenzten Budget intelligent zu haushalten und das Beste daraus zu machen.
„Je bekannter, desto besser“, denken sich viele. Tatsächlich war es lange Zeit so: War das Beratungsunternehmen nur bekannt genug, kamen die Kunden von selbst. So investieren noch heute viele in eine aufwendig gestaltete Webseite oder in einen YouTube-Auftritt. Wenn dann der Erfolg ausbleibt, ist guter Rat teuer: Was läuft verkehrt?
Marketing-Tools für Beratungsunternehmen: Worum geht es wirklich?
Bekannt zu sein, ist wichtig. Doch für den Verkauf braucht es heute mehr. Neue Kunden müssen dein Angebot nicht nur kennen. Sie müssen es außerdem schätzen, mehr als Wettbewerbsangebote, und einen Bedarf bei sich erkennen. Vereinfacht gesprochen, hat die Kommunikation drei Aufgaben:
- Kennenlernen: Neue Kontakte gewinnen.
- Vertraut machen: Kontakte mit dir und deinem Angebot vertraut machen.
- Verkaufsimpuls setzen: Kontakte zu einem Gespräch oder zur Buchung einladen.
Deshalb führt die Frage nach den effektivsten Kanälen am Ziel vorbei. Vielmehr kommt es darauf an, einen Prozess aufzusetzen. Und um dies gleich vorwegzunehmen: Er darf gerne einfach und kompakt gestaltet sein.
Die Aufgabe: Marketing und Vertrieb im Gleichgewicht
Lass uns kurz darauf schauen, welche Aufgaben zu lösen sind. Wenn du Kunden gewinnen willst, brauchst du Marketing und Vertrieb.
Marketing:
- Steigert die Bekanntheit deines Unternehmens.
- Schafft Leads und Verkaufschancen.
- Informiert potenzielle Kunden über dein Angebot.
- Stärkt dein Markenimage.
Vertrieb:
- Qualifiziert Leads und identifiziert Kaufinteressenten.
- Führt Verkaufsgespräche und schließt Aufträge ab.
- Pflegt Kundenbeziehungen.
- Fördert Upselling und Cross-Selling.
Sparst du am Marketing, kennt dich keiner. Sparst du am Vertrieb, bucht dich keiner. In Beratungsunternehmen fließen Marketing und Vertrieb häufig bei einer Person zusammen. Jemand muss sich eben um die Kunden kümmern. Doch ob klein oder groß: Die Aufgaben bleiben.
Zitat
„Das Marketing bereitet dem Vertrieb den Weg, indem es möglichst viele Verkaufsgelegenheiten schafft. Es sorgt dafür, dass die Kund*innen ein Angebot und dessen Vorzüge kennenlernen und erfahren, wo und wie sie es erwerben können. Dann übernimmt der Vertrieb. Seine Aufgabe ist es, die einzelnen Kund*innen dazu zu bringen, den letzten Schritt zu gehen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Beide haben dasselbe Ziel: mehr Umsatz zu erzielen.“
(Gründerplattform)
Muster für die Praxis: So einfach kann es sein
Der Prozess darf einfach sein, wie gesagt. Viele Plattformen sind ebenfalls unnötig. Die Social-Media-Plattformen sind inzwischen so reich an Funktionen, dass du generell alle Aufgaben mit einer Plattform abbilden kannst. Auch bei LinkedIn ist dies möglich. Hier ist ein Beispiel:
Für eine einzelne Beraterin oder einen Berater ist dieser Beispielprozess eine realistische Option. Sogar einen Newsletter kann man bei LinkedIn veröffentlichen.
Auf Dauer halte ich es jedoch für unklug, sich von einer Plattform abhängig zu machen. Ob Xing, Twitter oder Google: Ich habe schon einige Plattformen kommen und gehen sehen. Auch LinkedIn verändert sich laufend. Meine Existenz möchte ich nicht darauf setzen. Deshalb bleibe ich ein Freund des Newsletters – ein häufig totgesagtes und dennoch quicklebendiges Tool im Beratermarketing. Ein Newsletter bleibt stets in deiner Hand.
Falls du schon länger am Markt bist, könnte dein Muster so aussehen:
Vielleicht fragst du dich, ob ein Newsletter eher ein Tool ist, um Kunden mit dem eigenen Angebot vertraut zu machen oder ein Tool, das einen Verkaufsimpuls setzt. Beides ist richtig. So ist es häufig: Tools können mehrere Funktionen übernehmen. Wichtig ist nur, dass du dir bewusst machst, wie du die Aufgaben „Kennenlernen“, „Vertraut machen“ und „Verkaufen“ löst.
Vorteile einer kommunikativen Logik
Indem du dir eine kommunikative Logik für deinen Kundengewinnungsprozess zurechtlegst, hast du gleich mehrere Vorteile:
- Testen: Du kannst gezielt einzelne Elemente austauschen und testen, was am verlässlichsten funktioniert. Mit der Zeit wird deine Kommunikation immer besser und du entwickelst das Optimum für dich.
- Zeit- und Budgetersparnis: Du vermeidest es, lange Zeit auf ineffizienten Wegen unterwegs zu sein und viele Ressourcen zu investieren.
- Unabhängigkeit von Trends: Die Frage „Alle tun’s, muss ich das auch?“ erübrigt sich. Die Frage ist vielmehr, welcher Kanal dir hilft, deine kommunikativen Aufgaben zu lösen.
Du siehst: Kanäle und Plattformen mit Funktionen zu belegen, hat gleich mehrere Vorteile. Nicht zuletzt bist du mit einer solchen Logik bestens vorbereitet, die Chancen der KI in der Kommunikation für dich zu nutzen.
Fazit: Der richtige Marketing-Mix für dein Beratungsunternehmen
Ein guter Marketing-Mix ist individuell und entwickelt sich im Zusammenspiel deiner Inhaber-Persönlichkeit, deines Angebots, deiner Zielkunden sowie aktueller Entwicklungen auf deinem Markt. Suche dir ein Marketing-Tool oder mehrere, die dir sympathisch sind. Viele Varianten sind denkbar. Wichtig ist nur, dass du diese Aufgaben erfüllst: „Kennenlernen“, „Vertraut machen“, „Verkaufsimpuls setzen“.