Die drei Säulen der erfolgreichen Kundengewinnung mit deiner Webseite.
Eine Webseite aufzubauen, bindet Ressourcen. Wenn du dich für eine Webseite entscheidest, sollte sie Kunden für dich gewinnen. Worauf du dabei achten musst, erfährst du hier.
Kunden gewinnen – darauf kommt es an
Wenn du mit deiner Kommunikation Kunden anziehen und zu einer Buchung bewegen möchtest, gibt es stets drei Aufgaben, die du lösen musst. Das sind:
1. Kennenlernen: Neue Kontakte auf dich aufmerksam machen: In der ersten Phase geht es darum, neue Kontakte auf dich aufmerksam zu machen.
2. Vertraut machen: Vertrauen und Verständnis aufbauen: In der zweiten Phase kommt es darauf an, deine Kontakte mit dir und deinem Angebot vertraut zu machen. Vertrauen und Verständnis sind in der zweiten Phase die entscheidenden Stichworte.
3. Verkaufen: Den potenziellen Kunden zum Kauf bewegen: In der dritten Phase bewegst du den potenziellen Kunden zum Kauf. Ein attraktives Angebot, ein Rabatt oder eine kostenlose Probezeit können hier den Ausschlag geben.
Eine solche kommunikative Logik kann etwa so aussehen:
Häufige Fehler bei der Kundengewinnung mit der Webseite
Häufig sehe ich, dass Kunden nur einen oder zwei dieser Phasen bespielen. Dann allerdings bleibt der Erfolg aus.
Die richtige Kombination für dich
Welcher Mix an Maßnahmen am besten zu dir passt, hängt von verschiedenen Faktoren ab:
Mit welchen Kommunikationsformen fühlst du dich stark? Wo kannst du deine persönlichen Stärken am besten ausspielen?
Wie bekannt bist du bereits? Wer sich bereits einen guten Namen aufgebaut hat, darf die Schritte in der Phase zwei und drei etwas großzügiger bemessen.
Wie zahlungskräftig ist deine Klientel? Private Kunden etwa reagieren sehr viel preissensibler als Unternehmen.
Entscheide dich für ein Modell!
Hier ein paar Ideen für Maßnahmen, bezogen auf eine Phase:
1. Kennenlernen
Veröffentliche einen Presseartikel mit Link zu deiner Webseite.
Zeige dich auf Partner-, Branchen- und Netzwerktreffen.
Veröffentliche Blog-Artikel auf deiner Webseite.
Baue ein Netzwerk auf Social-Media-Kanälen auf und interagiere mit deiner Zielgruppe.
2. Vertraut machen
Biete kostenlose Webinare oder Challenges an, in denen du dein Fachwissen teilst.
Versende einen Newsletter mit wertvollen Tipps und Informationen für deine Zielgruppe.
Stelle kostenlose Checklisten, Analysen oder Whitepaper zum Download bereit.
3. Verkaufen
Lade potenzielle Kunden zu einem kostenlosen Kennenlerngespräch ein.
Biete ein kleines, übersichtliches Angebot an, das den Einstieg in dein zentrales Angebot erleichtert.
Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit, indem du zeitlich begrenzte Angebote oder Rabatte anbietest.
Für welche Kombination wirst du dich entscheiden, um Kunden mit deiner Webseite zu gewinnen? Die Liste ist keinesfalls vollständig. Wenn du eigene Ideen hast – nur zu!
Deine Webseite – ein effektives Werkzeug zur Kundengewinnung
Gib deiner Webseite einen Platz in deiner kommunikativen Logik. Eingebunden in ein Set an Maßnahmen kannst du sie zu einem effektiven Werkzeug gestalten, mit dem du Kunden gewinnst. Der Dreiklang aus „kennenlernen, vertraut machen, verkaufen“ bietet dir einen einfachen und effektiven Rahmen zur Umsetzung dieser Strategie.
Nimm den Kanal, der dir am liebsten ist. Hauptsache, die kommunikative Logik stimmt.
Willst du es mit LinkedIn versuchen oder mit YouTube? Sind Google-Anzeigen das Richtige oder TikTok? Welches Marketing-Tool ist für dein Beratungsunternehmen das beste? Marketing-Verantwortliche in Beratungsunternehmen stehen vor der Herausforderung, mit ihrem oft begrenzten Budget intelligent zu haushalten und das Beste daraus zu machen.
„Je bekannter, desto besser“, denken sich viele. Tatsächlich war es lange Zeit so: War das Beratungsunternehmen nur bekannt genug, kamen die Kunden von selbst. So investieren noch heute viele in eine aufwendig gestaltete Webseite oder in einen YouTube-Auftritt. Wenn dann der Erfolg ausbleibt, ist guter Rat teuer: Was läuft verkehrt?
Marketing-Tools für Beratungsunternehmen: Worum geht es wirklich?
Bekannt zu sein, ist wichtig. Doch für den Verkauf braucht es heute mehr. Neue Kunden müssen dein Angebot nicht nur kennen. Sie müssen es außerdem schätzen, mehr als Wettbewerbsangebote, und einen Bedarf bei sich erkennen. Vereinfacht gesprochen, hat die Kommunikation drei Aufgaben:
Kennenlernen: Neue Kontakte gewinnen.
Vertraut machen: Kontakte mit dir und deinem Angebot vertraut machen.
Verkaufsimpuls setzen: Kontakte zu einem Gespräch oder zur Buchung einladen.
Deshalb führt die Frage nach den effektivsten Kanälen am Ziel vorbei. Vielmehr kommt es darauf an, einen Prozess aufzusetzen. Und um dies gleich vorwegzunehmen: Er darf gerne einfach und kompakt gestaltet sein.
Die Aufgabe: Marketing und Vertrieb im Gleichgewicht
Lass uns kurz darauf schauen, welche Aufgaben zu lösen sind. Wenn du Kunden gewinnen willst, brauchst du Marketing und Vertrieb.
Marketing:
Steigert die Bekanntheit deines Unternehmens.
Schafft Leads und Verkaufschancen.
Informiert potenzielle Kunden über dein Angebot.
Stärkt dein Markenimage.
Vertrieb:
Qualifiziert Leads und identifiziert Kaufinteressenten.
Führt Verkaufsgespräche und schließt Aufträge ab.
Pflegt Kundenbeziehungen.
Fördert Upselling und Cross-Selling.
Sparst du am Marketing, kennt dich keiner. Sparst du am Vertrieb, bucht dich keiner. In Beratungsunternehmen fließen Marketing und Vertrieb häufig bei einer Person zusammen. Jemand muss sich eben um die Kunden kümmern. Doch ob klein oder groß: Die Aufgaben bleiben.
Zitat „Das Marketing bereitet dem Vertrieb den Weg, indem es möglichst viele Verkaufsgelegenheiten schafft. Es sorgt dafür, dass die Kund*innen ein Angebot und dessen Vorzüge kennenlernen und erfahren, wo und wie sie es erwerben können. Dann übernimmt der Vertrieb. Seine Aufgabe ist es, die einzelnen Kund*innen dazu zu bringen, den letzten Schritt zu gehen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Beide haben dasselbe Ziel: mehr Umsatz zu erzielen.“ (Gründerplattform)
Muster für die Praxis: So einfach kann es sein
Der Prozess darf einfach sein, wie gesagt. Viele Plattformen sind ebenfalls unnötig. Die Social-Media-Plattformen sind inzwischen so reich an Funktionen, dass du generell alle Aufgaben mit einer Plattform abbilden kannst. Auch bei LinkedIn ist dies möglich. Hier ist ein Beispiel:
Für eine einzelne Beraterin oder einen Berater ist dieser Beispielprozess eine realistische Option. Sogar einen Newsletter kann man bei LinkedIn veröffentlichen.
Auf Dauer halte ich es jedoch für unklug, sich von einer Plattform abhängig zu machen. Ob Xing, Twitter oder Google: Ich habe schon einige Plattformen kommen und gehen sehen. Auch LinkedIn verändert sich laufend. Meine Existenz möchte ich nicht darauf setzen. Deshalb bleibe ich ein Freund des Newsletters – ein häufig totgesagtes und dennoch quicklebendiges Tool im Beratermarketing. Ein Newsletter bleibt stets in deiner Hand.
Falls du schon länger am Markt bist, könnte dein Muster so aussehen:
Vielleicht fragst du dich, ob ein Newsletter eher ein Tool ist, um Kunden mit dem eigenen Angebot vertraut zu machen oder ein Tool, das einen Verkaufsimpuls setzt. Beides ist richtig. So ist es häufig: Tools können mehrere Funktionen übernehmen. Wichtig ist nur, dass du dir bewusst machst, wie du die Aufgaben „Kennenlernen“, „Vertraut machen“ und „Verkaufen“ löst.
Vorteile einer kommunikativen Logik
Indem du dir eine kommunikative Logik für deinen Kundengewinnungsprozess zurechtlegst, hast du gleich mehrere Vorteile:
Testen: Du kannst gezielt einzelne Elemente austauschen und testen, was am verlässlichsten funktioniert. Mit der Zeit wird deine Kommunikation immer besser und du entwickelst das Optimum für dich.
Zeit- und Budgetersparnis: Du vermeidest es, lange Zeit auf ineffizienten Wegen unterwegs zu sein und viele Ressourcen zu investieren.
Unabhängigkeit von Trends: Die Frage „Alle tun’s, muss ich das auch?“ erübrigt sich. Die Frage ist vielmehr, welcher Kanal dir hilft, deine kommunikativen Aufgaben zu lösen.
Du siehst: Kanäle und Plattformen mit Funktionen zu belegen, hat gleich mehrere Vorteile. Nicht zuletzt bist du mit einer solchen Logik bestens vorbereitet, die Chancen der KI in der Kommunikation für dich zu nutzen.
Fazit: Der richtige Marketing-Mix für dein Beratungsunternehmen
Ein guter Marketing-Mix ist individuell und entwickelt sich im Zusammenspiel deiner Inhaber-Persönlichkeit, deines Angebots, deiner Zielkunden sowie aktueller Entwicklungen auf deinem Markt. Suche dir ein Marketing-Tool oder mehrere, die dir sympathisch sind. Viele Varianten sind denkbar. Wichtig ist nur, dass du diese Aufgaben erfüllst: „Kennenlernen“, „Vertraut machen“, „Verkaufsimpuls setzen“.
Oder: Warum Content-Marketing für beratungsintensive Güter und Dienstleistungen im B2B-Geschäft unverzichtbar bleibt.
Kunden sind heutzutage online unterwegs und treffen ihre Kaufentscheidungen eigenständig. Das ist mittlerweile eine altbekannte Tatsache. Genau deshalb ist Content-Marketing so bedeutsam geworden, denn es ermöglicht dir, deine potenziellen Kunden im richtigen Moment mit den richtigen Informationen zu versorgen – auch wenn du nicht persönlich dabei bist.
In diesem Artikel erfährst du, warum Content-Marketing im B2B-Bereich unverzichtbar bleibt und wie du effektive und aufmerksamkeitsstarke Themen entwickelst.
B2B-Content-Marketing: Der Vorteil in zwei Sätzen
Das Internet ist voller Content. Viele denken vielleicht: „Es wurde doch bereits alles gesagt“, und fragen sich, ob die Menschen nicht ohnehin schon überfordert sind.
Dennoch gibt es einen entscheidenden Grund, warum du dich für Content-Marketing entscheiden solltest: Es geht darum, den Wert deiner Leistungen deutlich zu machen, noch bevor potenzielle Kunden den ersten Kontakt zu dir aufnehmen.
Im Allgemeinen informieren sich Kunden zunächst online. Wenn sie das Gefühl haben, in dir einen verlässlichen Partner gefunden zu haben, kommen sie auf dich zu. Wenn also ein potenzieller Kunde anklopft, bist du wahrscheinlich bereits auf seiner Short-List. Dein Content spielt hier eine entscheidende Rolle, um klarzustellen, dass du genau die richtige Wahl bist.
Ohne Content kein Kontakt
Studien zeigen, dass 87 % der B2B-Käufer Online-Inhalte nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen (Demand Gen Report, 2022), und 70 % bereits weit fortgeschritten sind im Entscheidungsprozess, bevor sie überhaupt den ersten Kontakt zu einem Anbieter herstellen (LinkedIn Business, 2022).
Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey
Daher ist es unerlässlich, zu kommunizieren.
Komplexe oder geschäftskritische Leistungen benötigen meist ein gewisses Maß an Erklärung und Einordnung. Welchen Beitrag leisten sie in der Welt deiner Kunden? Ohne diese Informationen fällt es Kunden schwer, den Wert deiner Angebote zu erkennen. Warum sollten sie dann den Kontakt zu dir suchen? Das zu erklären, ist die Aufgabe deines Contents. Keinen Content anzubieten, ist sinnlos.
Content als Wegweiser im B2B-Geschäft
Tatsächlich erleben viele Content-Anbieter, dass sie viel Arbeit investieren, aber nur wenig erreichen.
Auch in Bezug auf effektiven Content haben Studien gezeigt, dass Entscheider hochwertigen Content wünschen, der sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützt, ihnen hilft, den ROI abzuschätzen und auf ihre individuelle Lebenswirklichkeit zugeschnitten ist.
Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey
Das bedeutet, dass es wichtig ist, sich mit der Entscheidungssituation deiner Kunden auseinanderzusetzen:
Was müssen sie wissen, wenn sie deine Leistung buchen?
Worauf legen sie Wert?
Was könnte sie von einer Entscheidung abhalten?
Welche Alternativen haben sie?
Versuche, diese Fragen mithilfe deines Contents zu beantworten und somit deine Leistungen in einen Kontext zu stellen.
Allgemeine Problembeschreibungen wie „angesichts des steigenden Wettbewerbs“ sind zu vage. Auch reine Know-how-Artikel im Stil von Wikipedia solltest du mit Maß und gezielt einsetzen. Je nach Wissensstand deiner Kunden kann Know-how ein wichtiger Bestandteil deines Content-Marketings sein, reicht jedoch meist nicht aus.
Quelle: 2022 B2B Buyer Behavior Survey
Beispiel
Angenommen, du bist ein Projektmanager und unterstützt Unternehmen dabei, komplexe Projekte erfolgreich zu managen.
Thema 1 Du könntest über Wege der Budgetplanung schreiben. Das Thema ist sicherlich wichtig. Aber ist es wirklich das, was ein Geschäftsführer wissen muss?
Thema 2 Eine bessere Herangehensweise wäre, über Wege der Budgetplanung und Erfahrungen mit der Zuverlässigkeit zu berichten. Außerdem: Wie können Geschäftsführer dazu beitragen, die Zuverlässigkeit erhöhen?
Wie du siehst, erhält der Artikel dadurch eine neue Qualität. Der Projektmanager kann nicht nur sein Fachwissen unter Beweis stellen, sondern gibt zugleich Einblick in seine Erfahrungswelt. Potenzielle Kunden bekommen einen Vorgeschmack auf die Qualität einer möglichen Zusammenarbeit.
Solche Informationen sind für Entscheider interessant und relevant. Zudem würden sie auf den statischen Seiten deiner Webseite keinen Platz finden.
Tipp
Falls dir meine Themenvorschläge zu schwergewichtig erscheinen: Die Auswahl der Themen und deren Umsetzung sind zwei verschiedene Dinge. Wenn du also Lust hast, deine Themen mit Comics zu präsentieren oder Storys zu erzählen – nur zu! Kreativität und Freude am Erklären sind erwünscht!
Wie erfährst du, was deine Entscheider wissen müssen?
Der ideale Weg ist, deine Kunden direkt zu fragen. Das ist jedoch oft leichter gesagt als getan. Manchmal haben Kunden keine Zeit, keine Lust oder erinnern sich nicht mehr an alles. Hier kann es hilfreich sein, auf KI-basierte Tools wie Chat-GPT zurückzugreifen.
Stelle dir einfach die Frage: Wer sind meine Entscheider? Sobald du diese Frage klar beantworten kannst, kannst du mithilfe von KI-Tools die Entscheidungssituation deiner Kunden nachvollziehen und einen effektiven Themenplan entwickeln.
Man soll sich nie auf eine Studie alleine verlassen. Ich habe mir verschiedene angesehen:
2022 B2B Buyer Behavior Survey: Orgs Must Remain Agile As Buyers Conduct Self-Service, Anonymous Journeys. Demand Gen Report, 2022.
Rethink The B2B Buyer’s Journey. The Transformed Relationship Between Buyers, Marketers and Salespeople, LinkedIn Business, 2022.
The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies. Are you ready for the buyer-centric digital-first future of sales? Gartner, 2020. https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales?ref=blog.showcaseworkshop.com
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