Die drei Säulen der erfolgreichen Kundengewinnung mit deiner Webseite.
Eine Webseite aufzubauen, bindet Ressourcen. Wenn du dich für eine Webseite entscheidest, sollte sie Kunden für dich gewinnen. Worauf du dabei achten musst, erfährst du hier.
Kunden gewinnen – darauf kommt es an
Wenn du mit deiner Kommunikation Kunden anziehen und zu einer Buchung bewegen möchtest, gibt es stets drei Aufgaben, die du lösen musst. Das sind:
1. Kennenlernen: Neue Kontakte auf dich aufmerksam machen: In der ersten Phase geht es darum, neue Kontakte auf dich aufmerksam zu machen.
2. Vertraut machen: Vertrauen und Verständnis aufbauen: In der zweiten Phase kommt es darauf an, deine Kontakte mit dir und deinem Angebot vertraut zu machen. Vertrauen und Verständnis sind in der zweiten Phase die entscheidenden Stichworte.
3. Verkaufen: Den potenziellen Kunden zum Kauf bewegen: In der dritten Phase bewegst du den potenziellen Kunden zum Kauf. Ein attraktives Angebot, ein Rabatt oder eine kostenlose Probezeit können hier den Ausschlag geben.
Eine solche kommunikative Logik kann etwa so aussehen:
Häufige Fehler bei der Kundengewinnung mit der Webseite
Häufig sehe ich, dass Kunden nur einen oder zwei dieser Phasen bespielen. Dann allerdings bleibt der Erfolg aus.
Die richtige Kombination für dich
Welcher Mix an Maßnahmen am besten zu dir passt, hängt von verschiedenen Faktoren ab:
Mit welchen Kommunikationsformen fühlst du dich stark? Wo kannst du deine persönlichen Stärken am besten ausspielen?
Wie bekannt bist du bereits? Wer sich bereits einen guten Namen aufgebaut hat, darf die Schritte in der Phase zwei und drei etwas großzügiger bemessen.
Wie zahlungskräftig ist deine Klientel? Private Kunden etwa reagieren sehr viel preissensibler als Unternehmen.
Entscheide dich für ein Modell!
Hier ein paar Ideen für Maßnahmen, bezogen auf eine Phase:
1. Kennenlernen
Veröffentliche einen Presseartikel mit Link zu deiner Webseite.
Zeige dich auf Partner-, Branchen- und Netzwerktreffen.
Veröffentliche Blog-Artikel auf deiner Webseite.
Baue ein Netzwerk auf Social-Media-Kanälen auf und interagiere mit deiner Zielgruppe.
2. Vertraut machen
Biete kostenlose Webinare oder Challenges an, in denen du dein Fachwissen teilst.
Versende einen Newsletter mit wertvollen Tipps und Informationen für deine Zielgruppe.
Stelle kostenlose Checklisten, Analysen oder Whitepaper zum Download bereit.
3. Verkaufen
Lade potenzielle Kunden zu einem kostenlosen Kennenlerngespräch ein.
Biete ein kleines, übersichtliches Angebot an, das den Einstieg in dein zentrales Angebot erleichtert.
Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit, indem du zeitlich begrenzte Angebote oder Rabatte anbietest.
Für welche Kombination wirst du dich entscheiden, um Kunden mit deiner Webseite zu gewinnen? Die Liste ist keinesfalls vollständig. Wenn du eigene Ideen hast – nur zu!
Deine Webseite – ein effektives Werkzeug zur Kundengewinnung
Gib deiner Webseite einen Platz in deiner kommunikativen Logik. Eingebunden in ein Set an Maßnahmen kannst du sie zu einem effektiven Werkzeug gestalten, mit dem du Kunden gewinnst. Der Dreiklang aus „kennenlernen, vertraut machen, verkaufen“ bietet dir einen einfachen und effektiven Rahmen zur Umsetzung dieser Strategie.
Vier Gründe für eine Webseite und drei, noch einmal darüber nachzudenken.
LinkedIn, Facebook, YouTube & Co.: Die großen, etablierten Social-Media-Plattformen bieten uns Selbstständigen alles, um uns und unsere Leistungen umfassend vorzustellen.
Weshalb sollten wir noch eine Webseite aufbauen? Eine Webseite zu gestalten und aktuell zu halten, kostet schließlich einiges an Zeit, Energie und oft auch Geld.
Ist eine eigene Webseite wirklich noch notwendig? Die Antwort ist ein klares Ja. Hier erfährst du, warum eine eigene Webseite entscheidend ist und welche Bedenken du beachten solltest.
Vier Gründe für eine eigene Webseite:
1. Unabhängigkeit:
Social-Media-Plattformen ändern sich ständig – neue Plattformen entstehen, alte verschwinden und die Nutzungsregeln wechseln. Das kann zu plötzlichen Kontosperrungen führen. Eine eigene Webseite hingegen bietet dir eine stabile Basis, unabhängig von den Launen der Social-Media-Welt.
2. Offenheit:
Eine Webseite ist weltweit erreichbar und nicht nur auf die Nutzer bestimmter Plattformen beschränkt. Besonders im B2B-Bereich, wo 52 Prozent der Entscheidungsträger mit einer Websuche beginnen, ist eine eigene Webseite unverzichtbar (Demand Gen Report, 2022).
3. Gewohnheit:
Im B2B-Sektor sind Webseiten etablierte Informationsquellen. Sie bieten einen zentralen Punkt, an dem alle wichtigen Informationen verfügbar sind.
4. Vertrauenswürdigkeit:
In einer meiner Umfragen bei LinkedIn äußerte eine Teilnehmerin, dass Unternehmen ohne eigene Webseite oft als weniger seriös wahrgenommen werden. Dies unterstreicht, wie wichtig eine Webseite für das Image eines Unternehmens sein kann.
5. Individualität:
Eine Webseite ermöglicht es dir, dein Angebot vollständig individuell zu präsentieren – von der Gestaltung bis zum Inhalt. Sie kann Besucher emotional ansprechen und Vertrauen durch Kundenbewertungen stärken.
Drei Bedenken gegen eine eigene Webseite:
Du siehst: Ich bin für eine Webseite. In drei Fällen würde ich allerdings dazu raten, über das Projekt noch einmal nachzudenken:
1. Anfängliche Unklarheit:
Gerade Start-ups sollten vorsichtig sein. In den beiden ersten Jahren verändert sich das Geschäft meist stark. Start-ups laufen Gefahr, ihr wertvolles Start-Kapital zu vergeben und am Ende mit leeren Händen dazustehen.
Für die ersten Geschäftskontakte zählt vorrangig ein gutes Netzwerk. Aller Voraussicht nach wirst du von Menschen gebucht, die dich ohnehin schon kennen und dir vertrauen. In der ersten Phase genügt deshalb meist eine sorgfältig gepflegte Social-Media-Präsenz.
2. Identitätsfindung:
Wir Berater und Beraterinnen sind frei, unser Geschäft nach Belieben zu gestalten. Das ist großartig, macht das Business allerdings nicht leichter.
Der Prozess der Webseitengestaltung mit all seinen Detail-Entscheidungen kann dabei helfen, die eigene Geschäftsidentität zu schärfen. Es besteht jedoch die Gefahr, sich in Details zu verlieren, die nicht direkt zum Umsatz beitragen.
3. Sichtbarkeit:
Eine Webseite allein garantiert noch keine neuen Kunden. Wie lernst du neue Interessenten kennen? Wie baust du Vertrauen und Verständnis für dein Geschäft auf? Wie lädst du zur Kontaktaufnahme ein?
Die Akquise und das Marketing sind weiterhin zentral, und die Webseite ist nur ein Element innerhalb einer kommunikativen Logik.
Ist das „Ja“ zur Webseite für dich die richtige Entscheidung?
Eine Webseite ist in den meisten Fällen eine kluge Investition. Sie bietet eine Plattform, auf der du dein Angebot professionell präsentieren kannst und die dir langfristige Sicherheit und Kontrolle über deine Online-Präsenz verleiht.
Wie du deine Stärken und Erfahrungen in eine einzigartige Berater-Positionierung verwandelst.
Eine gute Idee zur richtigen Zeit ist mächtig. Dies gilt auch für ein Angebot, das einen dringenden Bedarf am Markt deckt. Ist die Nachfrage größer als das Angebot, verkauft es sich fast von selbst.
Aus wirtschaftlicher Sicht wäre es sinnvoll, sich einfach auf die größten Nöte der Unternehmen zu konzentrieren. Doch begeistern dich diese Aufgaben von ganzem Herzen? Denn auch die persönliche Motivation ist wichtig. Sie gibt dir die Kraft, dein Angebot zu vertreten und in die Öffentlichkeit zu tragen. Wirtschaftliche Tragkraft und persönliche Motivation sind beide wichtig für deinen Erfolg.
Wie also findest du zu einer (neuen) Positionierung?
Wirtschaft im Wandel – Chancen für Berater
Steigen wir mit dem Bedarf in der Wirtschaft ein. Wir alle wissen: Sie befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo Veränderung ist, besteht Beratungsbedarf. McKinsey identifiziert folgende Transformationsthemen für Organisationen:
Agilität: Organisationen müssen schneller und flexibler werden, um auf Veränderungen reagieren zu können.
Digitalisierung: Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten und agieren.
Arbeitsweise: Die Arbeitswelt wird zunehmend hybrid und vernetzt.
Mitarbeiterbindung: Unternehmen müssen Mitarbeiter gewinnen und binden, um erfolgreich zu sein.
Führung: Führung muss sich an die neuen Herausforderungen anpassen.
Vielfalt und Inklusion: Unternehmen müssen sich für Vielfalt und Inklusion einsetzen.
Gesundheit: Unternehmen müssen die Gesundheit ihrer Mitarbeiter fördern.
Diese Veränderungen erfordern neue Fähigkeiten und Kompetenzen von Unternehmen. Laut einer Studie von IBM müssen in den kommenden Jahren 40 Prozent der Mitarbeiter umgeschult werden. Dies zeigt, dass der Bedarf an Weiterbildung und Beratung hoch ist.
Auch eine Studie von Lünendonk weist auf Chancen hin, denn die Unternehmen wollen und müssen ihre Geschäftsmodelle stärker digitalisieren. Du kannst sie darin unterstützen. Oder möchtest du dich lieber auf die Internationalisierung konzentrieren? Oder, oder. Berater, die sich auf Transformationsthemen spezialisieren, haben gute Chancen, erfolgreich zu sein.
Tipp: Lass die Transformationsthemen auf dich wirken. Welches Thema bringt eine Saite an dir zum Klingen? Was könnte deine Spezialisierung für die nächsten Jahre sein?
Hast du etwas für dich entdeckt? Das ist großartig, wenn auch ungewöhnlich. Meist gehören eine gute Portion Recherche und Reflexion dazu. Wenn du dir unsicher bist, dann lies auch den nächsten Abschnitt.
Schritt für Schritt zu deiner Positionierung
Ich möchte dir eine Möglichkeit vorstellen, dich in zwei Schritten zu positionieren: Erkenne im ersten Schritt deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken und verbinde deine Kompetenzen mit den Bedarfen am Markt. Dabei hilft dir ein SWOT-Modell. Erkunde im zweiten Schritt deine Identität, Ziele, deine Zielkunden sowie dein Leistungsversprechen. Dabei begleitet dich ein Personal Branding Canvas. Zuletzt arbeitest du deine Positionierung als Ergebnis deiner Vorüberlegungen aus.
Brainstorme deine Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.
Lass dich von der Anleitung auf dem Arbeitsblatt führen und verknüpfe deine Stärken mit den Chancen am Markt.
Erarbeite Lösungen für Schwächen und Risiken.
Benefits:
Du wirst dir deiner Stärken bewusst und steigerst dein Selbstbewusstsein. Das macht Spaß!
Du erkennst Marktchancen und verbindest diese mit deinen Stärken. Das ist sinnvoll.
Du benennst Herausforderungen und Schwächen und findest Lösungen. Das ist pragmatisch.
Tipp:
Das SWOT-Modell von Big Name ist spürbar in der Praxis erprobt, deshalb schätze ich es. Allerdings kann es sein, dass du dich im Workshop mit dir selbst im Kreis drehst. Daher ist es hilfreich, dir eine Außensicht einzuholen, etwa von einem Teammitglied, einem Vertrauten oder einem Berater. (Gerne begleite ich dich. Zu meiner Beratung: Positionierung.)
Erarbeite deine Positionierung (Punkt 11) als Ergebnis deiner Vorüberlegungen.
Hinweis:
Ein Personal-Branding geht über eine Positionierung hinaus. Diese Artikelserie beschäftigt sich mit Websites: Der Punkt 11, „Kommunikation“ schrumpft deshalb auf einen Punkt, nämlich die Website, zusammen.
Tipp:
Arbeite die Punkte 1 bis 10 durch und erarbeite deine Positionierung (Punkt 11) als Ergebnis deiner Vorüberlegungen. Was ist ungewöhnlich und auffallend an dir? Auch hier hilft der Blick von außen. Versuche, dir Hilfe zu holen.
Der Test: eine Positionierung für Berater formulieren
Wie sieht es aus: Gelingt es dir, deine neue Positionierung in einen einfachen Satz zu überführen? Zielkunden, Lösung, Vorteile: Eine gute Positionierung fasst alles in einem Satz zusammen.
Deine Positionierung sollte klar und prägnant sein.
Sie sollte sich auf die wichtigsten Vorteile für deine Kunden konzentrieren.
Sie sollte sich vom Üblichen abheben.
Kannst du spontan eine Positionierung für dein Unternehmen oder deine Dienstleistung formulieren?
Beispiel:
Du hilfst Menschen, Ihre Auftrittsangst zu überwinden, ohne langwierige Sitzungen.
Fülle bitte eine der beiden Formeln aus:
„Ich helfe Kunden … zu erreichen, indem ich …“
„Ich helfe meinen Kunden … zu erreichen, ohne zu …“
Geschafft? Herzlichen Glückwunsch. In der Regel braucht es in paar Anläufe, bis die Formulierung sitzt.
Was ist, wenn sich der Markt ändert?
Vor knapp 20 Jahren, zu Beginn meiner Selbstständigkeit, war eine Positionierungsberatung eine recht handwerkliche Angelegenheit. Kunden wünschten sich vorrangig Können, Expertenwissen und Sicherheit. Daher war die Kompetenz und Erfahrung der Positionierungswilligen der entscheidende Startpunkt. Heute stellen Kunden andere Fragen, wie „Was leistet du für die Gesellschaft?“ oder „Wie hilfst du mir, mich weiterzuentwickeln?“
Die Kommunikation spiegelt immer den Zeitgeist wider. Muster von vor zehn Jahren sind heute überholt. Und in zehn Jahren werden wir wieder anders über Positionierungen sprechen. Auch Positionierungsmodelle unterliegen einem Wandel.
Doch die Frage, „Wer bist du auf diesem Markt?“, ist immer aktuell.
Welchen Sinn hat die Positionierung?
Sich zu positionieren und zu fokussieren, ist für Berater und Beraterinnen eine oft ungeliebte Angelegenheit. Wer lange genug selbstständig ist, baut fast zwangsläufig den wohlbekannten Bauchladen auf – eine vielfältige Mischung aus Erfahrungen und Kompetenzen, gewachsen in der Praxis. Über die Jahre ergibt sich eine wohlgefüllte Schatztruhe aus Erfahrungen, Tools und Methoden auf. Weshalb sollte man diesen Schatz in der Kommunikation verstecken?
Es gibt einen wichtigen Grund: Die Positionierung ist die Antwort auf die Fülle, die uns umgibt: Informationen, Aufgaben, Probleme, Mitbewerber. Eine Positionierung muss knapp und überzeugend sein, damit sie im allgemeinen Rauschen an das Ohr deiner Noch-nicht-Kunden dringt.
Mit der Positionierung hebst du etwas hervor, das einzigartig ist und stellst es ins Licht. Dies tust du, um bei neuen Kunden „einen Fuß in die Tür“ zu bekommen.
Bist du erst einmal in dessen Haus drin, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Denn du triffst immer auf Menschen und Organisationen in ihrer ganzen Vielfalt. Natürlich kannst und darfst du helfen und eingreifen, wenn du Potenzial siehst, auch wenn das Thema nicht auf deiner Webseite ausgewiesen ist.
Wandel und Kontinuität verbinden
Wie häufig sollten wir als Berater und Beraterinnen unsere Positionierung aktualisieren? Bei einer LinkedIn-Stimmungsabfrage hat sich die Mehrheit für eine Anpassung der Positionierung alle drei bis fünf Jahre ausgesprochen.
Von so viel Aktualisierungsbereitschaft war ich überrascht. Andererseits: Die Umwelt ändert sich in rasantem Tempo – weshalb sollte die Positionierung davon ausgenommen sein?
Kontinuität in der Kommunikation ist wertvoll. Bis du dich einem großen Kreis von Noch-nicht-Kunden mit deiner Kernbotschaft bekannt gemacht hast, vergehen Jahre. Häufige radikale Wechsel in deiner Positionierung verwirren dein Publikum. Sie kosten auch dich Kraft und Geld.
Deshalb schlage ich dir vor, deine persönliche Geschichte fortschreiben und für einen überschaubaren Zeitraum etwas in den Vordergrund rücken, was in den Unternehmen aktuell gefragt ist und dich motiviert. So bleibt deine Arbeit spannend und du authentisch.
Wie gelingt das?
Die Geschichte fortschreiben
Eine Positionierung schließt diese Punkte ein:
Dein Publikum, deine Kunden: Wer sind deine Kunden? Was sind ihre Bedürfnisse?
Dein Beruf: Was tust du und wie tust du es?
Deine Kompetenzen: Was kannst du?
Deine Identität: Wer bist du?
Deine Glaubwürdigkeit: Weshalb bist du glaubwürdig?
Dein Markt: Auf welchem Markt bist du aktiv?
Dein Verkaufsversprechen: Was gewinnen deine Kunden mit dir? Eine gute Positionierung fasst all dies knapp zusammen.
Überlege dir:
Was möchtest du verändern?
Was bleibt gleich?
Beispiel
In meinen Beratungen gab es nur im Einzelfall mal den Wunsch, alle Brücken hinter sich abzureißen. Meist bleibt ein großer Teil bestehen. In der Praxis begegnet es mir oft, dass meine Kunden ein bestimmtes Thema über Jahre umtreibt. Zum Beispiel: „Gehör für stille Menschen“ oder „Frauen in MINT-Berufen“.
Eine Expertin für Frauen in MINT-Berufen könnte ihr Kundenportfolio ausweiten, indem sie ihr Thema auf „Diversität in MINT-Berufen“ ausweitet. Ihre Identität, Glaubwürdigkeit, ihr Markt und ihre Kompetenzen blieben gleich.
Überlege genau, welche Teile du wirklich verändern möchtest. Meist kannst du vieles übernehmen. So gelingt es, deine persönliche Geschichte fortzuschreiben, dein Standing am Markt beizubehalten und dennoch neue Wege zu gehen.
In der Kommunikation lässt sich eine solche Anpassung leicht erklären: Dass sich Berater und Beraterinnen im Verlauf der Zeit verändern müssen, um aktuell zu bleiben, war schon immer richtig. In der Gegenwart gilt dies noch mehr.
Die Positionierung als Treiber für persönliches Wachstum
Es gibt zwei grundlegende Ansätze für die Entwicklung deiner Positionierung:
1: Fokus auf bestehende Kompetenzen, Suche nach passenden Kunden
Bei diesem Ansatz gehst du von deinen bestehenden Kompetenzen aus und fragst dich, wer Bedarf daran hat. Du wählst eine Zielgruppe aus und beantwortest alle übrigen Fragen nach Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Markt und Leistungsversprechen im Licht dieser Zielgruppe.
2: Wer will ich sein?
Bei diesem Ansatz gehst du von deinen Zielen aus: Wer möchtest du in Zukunft sein? In diesem Fall beantwortest du die Fragen nach Zielkunden, Profession, Kompetenz, Identität, Glaubwürdigkeit, Markt und Versprechen mit Blick auf deine Ziele. Was fehlt dir zu deinem künftigen Glück? Es ist möglich und sogar wahrscheinlich, dass du für deine Neuausrichtung Kompetenzen aufbauen musst. Das gehört dazu.
Wenn du dich auf deine Kompetenzen konzentrieren möchtest, ist die Variante 1 die richtige. Wenn es für dich Zeit für eine Weiterentwicklung wird, ist die Variante 2 die richtige für dich.
Nur das tu bitte nicht
Versuche bitte nicht, zuerst dein wahres, echtes Selbst zu erkunden und deine Positionierung darauf aufzubauen. Dieser Trend ist sehr in Mode, doch ich sehe darin einen Irrweg. Im schlimmsten Fall dreht man sich im Kreis, ohne eine Antwort zu finden. Ich habe einmal einen Mann kennengelernt, der bei der Suche nach seiner wahren Bestimmung die Rücklagen aus 30 Jahren Berufstätigkeit aufgebraucht hatte. Seinen Frieden hat er nicht gefunden. Was kein Wunder ist, denn wie wir uns selbst sehen, hängt wesentlich von unserer Umgebung hat. Das Selbstbild ist nichts Fixes.
Beim Personal Branding geht es (unter anderem) darum, deine Kompetenzen und deine Persönlichkeit mit dem Bedarf am Markt in Übereinstimmung zu bringen. Diesen Ansatz halte ich für richtig und unterstütze ihn. Doch ich meine, wir sollten ihn pragmatisch verstehen und uns vor Überhöhung hüten.
Entwirf zwei, drei Szenarien und lass deine möglichen Zukünfte auf dich wirken: Welche Variante empfindest du als motivierend und reizvoll? Wo sind die Kunden, die zu dir passen und bei denen zu glänzen kannst? Dort lieg dein Weg.
Du hast es geschafft. Deine Positionierung für Berater steht. Ich wünsche dir viel Erfolg!
Um dir ein optimales Erlebnis zu bieten, verwenden wir Technologien wie Cookies, um Geräteinformationen zu speichern und/oder darauf zuzugreifen. Wenn du diesen Technologien zustimmst, können wir Daten wie das Surfverhalten oder eindeutige IDs auf dieser Website verarbeiten. Wenn du deine Zustimmung nicht erteilst oder zurückziehst, können bestimmte Merkmale und Funktionen beeinträchtigt werden.
Funktional Immer aktiv
Die technische Speicherung oder der Zugang ist unbedingt erforderlich für den rechtmäßigen Zweck, die Nutzung eines bestimmten Dienstes zu ermöglichen, der vom Teilnehmer oder Nutzer ausdrücklich gewünscht wird, oder für den alleinigen Zweck, die Übertragung einer Nachricht über ein elektronisches Kommunikationsnetz durchzuführen.
Vorlieben
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist für den rechtmäßigen Zweck der Speicherung von Präferenzen erforderlich, die nicht vom Abonnenten oder Benutzer angefordert wurden.
Statistiken
Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu statistischen Zwecken erfolgt.Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu anonymen statistischen Zwecken verwendet wird. Ohne eine Vorladung, die freiwillige Zustimmung deines Internetdienstanbieters oder zusätzliche Aufzeichnungen von Dritten können die zu diesem Zweck gespeicherten oder abgerufenen Informationen allein in der Regel nicht dazu verwendet werden, dich zu identifizieren.
Marketing
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist erforderlich, um Nutzerprofile zu erstellen, um Werbung zu versenden oder um den Nutzer auf einer Website oder über mehrere Websites hinweg zu ähnlichen Marketingzwecken zu verfolgen.
